Εξαιτίας του εκτεταμένου μεγέθους αυτού του άρθρου (6812 λέξεις), θα δημοσιευτεί σε δύο μέρη. Η μελέτη και η κατανόηση αυτού του υλικού θα σας βοηθήσει σημαντικά να καταλάβετε την ανθρώπινη φύση. Η εφαρμογή αυτού του υλικού θα αλλάξει εντελώς την ποιότητα ζωής σας. Το υλικό είναι δοκιμασμένο από εκατοντάδες άτομα με ομοιόμορφα αποτελέσματα. – Nasos T.

 

Η επιδεξιότητα με τους ανθρώπους είναι η καλύτερα αμειβόμενη ικανότητα μεταξύ όλων των άλλων. Αποτελεί πάντοτε κοινό σημείο όλων των ανθρώπων που διακρίνονται στον έναν ή τον άλλον τομέα, εκτός αν είσαι γεωλόγος στην Ανταρκτική και η επιτυχία σου βασίζεται καθαρά στην ανακάλυψη ενός καινούριου και σπάνιου πετρώματος!

Και καθώς οι γεωλόγοι στην Ανταρκτική είναι ελάχιστοι, πόσο μάλλον αυτοί που έχουν αναγνωριστεί για κάποια εξαιρετική ανακάλυψη, τότε μάλλον αυτό το άρθρο και «επιδεξιότητα με τους ανθρώπους» είναι το καλύτερο όπλο σου για να τα καταφέρεις σε οτιδήποτε κάνεις στη ζωή σου… σε επαγγελματικό αλλά και σε προσωπικό επίπεδο!

 

 

ΑΝΘΡΩΠΙΝΗ ΜΑΘΗΣΗ

Ας δούμε κάποιους αριθμούς σχετικά με τους τρόπους που μάθησης. Θα είμαι άμεσος και συνοπτικός καθώς έχουμε να καλύψουμε πολλά.

ΜΕΘΟΔΟΣ ΔΙΔΑΣΚΑΛΙΑΣ	Μέσος όρος πληροφοριών που θυμόμαστε μετά από 3 ώρες	Μέσος όρος πληροφοριών που θυμόμαστε μετά από 3 μέρες
Α) Προφορική παράδοση	70%	10%
Β) Επίδειξη	72%	20%
Γ) Προφορική παράδοση και επίδειξη μαζί	85%	65%

 

 

 

ΔΕΔΟΜΕΝΟ #1: ΤΟ ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΔΕΔΟΜΕΝΟ ΣΤΙΣ ΑΝΘΡΩΠΙΝΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ

Υπάρχουν πολλά δεδομένα σχετικά με τις ανθρώπινες σχέσεις, αλλά κάποια είναι περισσότερο σημαντικά από τα άλλα. Υπάρχει όμως ΈΝΑ ΔΕΔΟΜΕΝΟ το οποίο ΕΙΝΑΙ  ΠΙΟ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ από όλα τα άλλα.

Για όσους έχουν δει την κινηματογραφική τριλογία του Άρχοντα των Δαχτυλιδιών, θα καταλάβουν τη geek φράση «One Datum to Rule Them All»!

Οπότε… Ποιο είναι αυτό δεδομένο;

—

—

—

Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται πρωτίστως και περισσότερο για τον εαυτό τους.

Μμμ…

Θα το ξαναπώ διαφορετικά.

Άσχετα με οτιδήποτε έχεις ακούσει, οτιδήποτε θέλεις να πιστεύεις, οτιδήποτε νομίζεις εσύ ή οποιαδήποτε ομάδα που δημιουργήθηκε πρόσφατα ή τα τελευταία λίγες χιλιάδες χρόνια, άσχετα από οτιδήποτε και οποιονδήποτε, ο κάθε άνθρωπος ενδιαφέρεται εκατό χιλιάδες φορές περισσότερο για τον εαυτό του παρά για οποιονδήποτε άλλο… Αυτό… έτσι απλά.

Άρα, κατά τον ίδιο τρόπο, ΕΣΥ ενδιαφέρεσαι για τον εαυτό σου περισσότερο από οποιονδήποτε άλλο.

Αυτό είναι αλήθεια. Είναι μια φυσική αλήθεια. Έτσι ήταν, έτσι είναι σήμερα και έτσι θα είναι μάλλον και στο μέλλον.

Κάποιοι άνθρωποι αναστατώνονται από –και εναντιώνονται σε- αυτή την αλήθεια.

Ξέρουμε γιατί συμβαίνει, όμως δεν χρειάζεται να συμβαίνει. Κάποιοι άνθρωποι είμαστε περισσότερο ρομαντικοί από άλλους, αλλά σε αυτή την περίπτωση είναι σημαντικό να παραμείνουμε ικανοί να αναγνωρίζουμε την πραγματικότητα.

Η φύση, μέσα από μια τυφλή αλλά στρατηγική διαδικασία, έδωσε σε όλες τις μορφές ζωής και ειδικά στον Άνθρωπο, αυτό το χαρακτηριστικό, του να ενδιαφέρεται δηλαδή για τον εαυτό του πριν από οτιδήποτε άλλο.

Αυτό το στοιχείο έχει βοηθήσει καλά στην επιβίωση, για αυτό και κυριαρχεί.

Αν το εξετάσουμε καλύτερα, σημαίνει ότι καθένας έχει καθήκον να φροντίσει τον εαυτό του. Αυτή είναι η δουλειά σου και αυτή είναι η δουλειά μου. Αν όλοι μας κάνουμε τη δουλειά μας καλά τότε η «ομάδα» θα πάει περίφημα!΄

Είναι αδιαμφισβήτητο, επιστημονικά επαληθευμένο δεδομένο. Ωστόσο, σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει ότι δεν μας ενδιαφέρει το συμφέρον και ευημερία των άλλων. Πολλές φορές το συμφέρον των άλλων συνδέεται άμεσα με την δική μας ευημερία, ειδικά στην περίπτωση των παιδιών μας.

 

 

ΔΕΔΟΜΕΝΟ #2: Η ΠΙΟ ΔΥΝΑΤΕΣ ΛΕΞΕΙΣ ΣΤΟΝ ΚΟΣΜΟ

Ξεκινώντας από το πρώτο και σημαντικότερο δεδομένο που εξηγήσαμε παραπάνω, εύκολα μπορούμε να εξάγουμε το δεύτερο πιο σημαντικό δεδομένο.

Εφόσον καθένας νοιάζεται περισσότερο για τον εαυτό του, ποιο είναι το πιο ενδιαφέρον πράγμα που ο καθένας προτιμάει να εστιάζει και να συζητάει;

Ο ΕΑΥΤΟΣ ΤΟΥ ΦΥΣΙΚΑ!

Όταν τους μιλάμε για τον εαυτό τους, οι άνθρωποι ανταποκρίνονται πολύ καλύτερα. Όταν δε, είμαστε «θετικοί» προς εκείνους και τους «εγκρίνουμε» με τον τρόπο και τα λόγια μας, τότε μας συμπαθούν και συνεργάζονται με πολύ μεγαλύτερη προθυμία!

Στο επίπεδο του λόγου, αφαιρέστε τις λέξεις:

«Εγώ, Εμένα, Μου, Δικό μου».

Μην τις χρησιμοποιήσετε ξανά όταν συζητάτε με κάποιον.

Στον αντίποδα, χρησιμοποιείστε τις λέξεις:

«Εσύ, Εσένα, Σου, Δικό σου».

Αυτές είναι οι πιο δυνατές λέξεις στον κόσμο!

Αυτές είναι «οι δικές ΣΟΥ λέξεις», οι λέξεις που μιλάνε δηλαδή στον άλλον για τον εαυτό του.

Η αλλαγή στην εστίαση του λόγου, φέρει τα σημαντικότερα αποτελέσματα στην επιδεξιότητα επικοινωνίας με τους ανθρώπους!

Αν προσπαθήσεις να το κάνεις συνειδητά, θα ανακαλύψεις ότι είναι από τα δυσκολότερα πράγματα στον κόσμο. Θέλει πραγματικά ισχυρή προσπάθεια και σημαντική συγκέντρωση να μην μιλήσουμε για τον εαυτό μας ή να μην χρησιμοποιήσουμε κάποια από τις 4 λέξεις που απευθύνονται στον εαυτό μας. Είναι από τα δυσκολότερα πράγματα στον κόσμο.

Στο πλαίσιο της αλλαγής της εστίασης εξάγουμε το παρακάτω συμπέρασμα:

Όταν μιλάς με κάποιον να διαλέγεις πάντοτε αυτό που είναι περισσότερο ενδιαφέρον και σημαντικό για εκείνον, όχι για σένα».

Όταν συζητάτε για εκείνους, δουλεύεις σύννομα με την ανθρώπινη φύση.

Όταν συζητάτε για σένα, δουλεύεις ενάντια στην ανθρώπινη φύση.

Ποια είναι η ειρωνεία της περίστασης;

Από πού πηγάζει η δυσκολία μας να το κάνουμε;

—

—

—

Αυτό που τη μία στιγμή είναι το δυνατότερό σου εργαλείο για να αποκτήσεις επιδεξιότητα επικοινωνίας με τους ανθρώπους είναι ταυτόχρονα και η «Αχίλλειος Πτέρνα» σου.

Βλέπεις, είσαι και εσύ άνθρωπος και έχεις ακριβώς την ίδια ανθρώπινη φύση με οποιονδήποτε άλλον. ΕΣΥ ενδιαφέρεσαι για τον εαυτό σου περισσότερο από οποιονδήποτε άλλον. ΕΣΥ θέλεις η συζήτηση να εστιάζει σε ΣΕΝΑ.

Αυτό, που αν χρησιμοποιήσεις έξυπνα είναι εργαλείο, είναι την ίδια στιγμή και το εμπόδιο. Αν δεν υπήρχε αυτή η φυσική τάση μέσα σου, με τις οδηγίες  αυτού του άρθρου, θα μπορούσες σε μερικές ώρες,  όποιον συναντήσεις να τον κάνεις να σε θαυμάζει και να σε συμπαθεί με όλη του την καρδιά. Σε μερικές βδομάδες να έχεις ελκυστικές επαγγελματικές προτάσεις που δεν είχες μέχρι τώρα. Σε μερικούς μήνες να θεωρείσαι από τον περίγυρό σου «κοινωνική ευφυία» και σε μερικά χρόνια να βιώσεις μερικά από τα πιο τρελά σου όνειρα!

Αν ΕΣΥ μπορείς να σταθείς πάνω από την λαχτάρα και την ανάγκη να μιλάς και να εστιάζεις σε ΣΕΝΑ, τότε ΕΣΥ θα αποκτήσεις μεγάλη επιδεξιότητα με τους ανθρώπους και οι άνθρωποι θα ΣΕ συμπαθούν και θα θέλουν να συνεργάζονται με ΣΕΝΑ και ΕΣΥ θα κερδίσεις συμπάθεια, εκτίμηση, δύναμη, επιρροή και οφέλη που δεν είχες ποτέ μέχρι σήμερα…

 

Ο ΚΑΝΟΝΑΣ 90-10

Κάποιοι γεννιόμαστε εξωστρεφείς, κάποιοι εσωστρεφείς. Και τα δύο είναι απαραίτητα. Και τα δύο είναι «φυσιολογικά». Και τα δύο είναι υγιή ως ένα σημείο.

Αυτό όμως δεν αλλάζει το γεγονός ότι οι εξωστρεφείς και κοινωνικοί άνθρωποι έχουν μεγαλύτερες πιθανότητες να είναι ευτυχισμένοι για περισσότερο καιρό.

Ένας εσωστρεφής μπορεί να ασκηθεί και να είναι με επιτυχία εξωστρεφής για σύντομα χρονικά διαστήματα. Για παράδειγμα όταν βρίσκεται στην εργασία του, όταν εξυπηρετεί κάποιον ή όταν μιλάει με κόσμο σε μια κοινωνική εκδήλωση.

Μια τέτοια στρατηγική συνδυάζει τα καλύτερα από τους δύο κόσμους.

Η εξωστρέφεια και η εσωστρέφεια δεν είναι το ίδιο πράγμα με το που εστιάζουμε την προσοχή μας. Παρ’ όλα αυτά ένας εσωστρεφής χαρακτήρας παραμένει κλειστός περισσότερη ώρα, οπότε είναι πιθανόν να εστιάσει σε σκέψεις για τον εαυτό του πιο εύκολα. Παρόμοια, ένας εξωστρεφής χαρακτήρας είναι περισσότερο πιθανό να διαπιστώσει ενδιαφέροντα πράγματα στους άλλους, μιλώντας και ρωτώντας τους. Αν δεν παρουσιάσει κάποιο ιδιαίτερο πρόβλημα στον τρόπο που το κάνει, θα κερδίσει περισσότερη συμπάθεια και υποστήριξη από τους άλλους.

Πόσο πολύ πρέπει να βάζουμε την προσοχή μας σε μας και πόσο στους άλλους στο πλαίσιο μιας συζήτησης;

Αν και η ιδέα ότι πρέπει να εστιάζουμε 100% του χρόνου και της προσοχής μας στον άλλον είναι πρακτικά ανέφικτη, ταυτόχρονα είναι απλή, μνημονεύεται εύκολα και  μας δίνει αυτό που χρειαζόμαστε.

Μια πιο σωστή και περισσότερο ειλικρινής απάντηση είναι το 90-10.

90% του χρόνου εστίασε στον άλλον.

90% του χρόνου να μιλάτε για εκείνον.

10% του χρόνου να εστίασε σε σένα

10% του χρόνου να μιλάτε για σένα.

—

—

Αυτοί οι αριθμοί σκιαγραφούν το μέσο όρο. Δεν περιγράφουν πόσο να μιλάτε εσείς και πόσο ο άλλος (για αυτό ο αριθμός είναι περίπου 75%-25%, προφανώς υπέρ του συνομιλητή σου).

Το 90-10 περιγράφει που πρέπει να εστιάζεται η συζήτηση, ποιος πρέπει να είναι το «αντικείμενο» της συζήτησης ή το «σημείο προσοχής» και ενδιαφέροντος.

Όταν λέμε «εστιάζω στον άλλον» δεν εννοούμε μόνο στον ίδιο ως άτομο, αλλά σε οτιδήποτε ενδιαφέρει πραγματικά εκείνον.

Για παράδειγμα, όταν μιλάω με ένα υποψήφιο αγοραστή για το σπίτι μου δεν μιλάω πολύ ώρα για το ποιος είναι και που κάνει διακοπές, αλλά εστιάζω στο τι θέλει και χρειάζεται εκείνος να γνωρίζει για το σπίτι. Τι ψάχνει, τι χρειάζεται…

Έχοντας περάσει από εμπορικές και διοικητικές θέσεις, ξέρω πώς ένα κύκλος επικοινωνίας θεωρείται και εκλαμβάνεται και από τις δύο πλευρές ως «υπέροχος» και τελειώνει με θετικά αποτελέσματα όταν ακολουθούμε αυτό το 90%-10%.

 

 

ΔΕΔΟΜΕΝΟ #3: ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΗΤΑ!

Στο βιβλίο μου «6 Βασικές Ανθρώπινες Ανάγκες» περιγράφω εκτενώς ποια είναι τα βασικά και θεμελιώδη κίνητρα της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Είναι 6 ανάγκες, όμοιες σε όλους τους ανθρώπους, ανεξαρτήτως ηλικίας, φυλής, θρησκείας, πολιτικών πεποιθήσεων ή εποχής.

Μία από αυτές τις ανάγκες, είναι η ανάγκη που αισθανόμαστε για ΣΠΟΥΔΑΙΟΤΗΤΑ, δηλαδή η ανάγκη να νιώθουμε σημαντικοί… η ανάγκη να μας θεωρούν οι άλλοι σημαντικούς.

Η ικανοποίηση αυτής της ανάγκης μας γεμίζει πραγματική ευχαρίστηση, χαρά και ηρεμία.

Πως θα νιώσω λοιπόν για το άτομο που με κάνει γνήσια να αισθάνομαι σημαντικός;

Θα νιώσω ότι είναι ένα καλό, τίμιο, ειλικρινές και αξιόλογο άτομο. Αυτό προκαλεί φυσική συμπάθεια και έλξη συνεπώς τα αισθήματά μου για εκείνο θα είναι θετικά, δηλαδή θα με έχει ‘κερδίσει’!

Σημαντικό: Αν αισθανθώ ότι προσπαθεί να με κάνει να νιώσω σημαντικός ενώ δεν το πιστεύει πραγματικά, αλλά το κάνει για να αποσπάσει κάποιο όφελος , τότε θα σχηματίσω  χειρότερη γνώμηγια εκείνον και από το αν απλώς αδιαφορούσε.

Πίσω στο θέμα μας τώρα.

Όταν αισθάνομαι ότι κάποιος με συμπαθεί και με θεωρεί σημαντικό (με κάποιον τρόπο που χρειάζομαι), αυτόματα γεννιέται μέσα μου η τάση της συμπάθειας, της εμπιστοσύνης και όλων των συναφών αισθημάτων προς το πρόσωπό του.

Αν χρειαστεί κάτι, θα είμαι πολύ πιο πρόθυμος να τον εξυπηρετήσω. Αν θέλει να μου παρουσιάσει κάτι, θα είμαι πρόθυμος να τον ακούσω με περισσότερη προσοχή. Αν πουλάει κάτι, θα είμαι πρόθυμος να τον ακούσω, θα τον εμπιστευτώ πολύ πιο εύκολα και είναι αρκετά πιθανόν να το αγοράσω (εφόσον φυσικά είναι και κάτι που χρειάζομαι ή θέλω).

Να μερικές συμβουλές για να κάνεις όποιον έχεις απέναντί σου να νιώσει σημαντικός:

1. Σε κάθε συζήτηση χρησιμοποίησε το όνομα του συνομιλητή σου τουλάχιστον 5 φορές.
2. Κάνε παύση πριν απαντήσεις. Κάθε φορά που σε ρωτάνε κάτι ή σου λένε κάτι και αναμένουν μια απόκριση, κάνε μια παύση, δείξε σκεπτικός (και να είσαι στα αλήθεια δηλαδή) και απάντησε με σαφήνεια και ακρίβεια. Η παύση πριν την απάντηση δείχνει ότι θεωρείς σημαντική την ερώτηση και αυτόν που την κάνει.
3. Δείξε ότι ακούς με προσοχή μέσω της στάσης του σώματος, των εκφράσεων και των επιφωνημάτων. Όταν ο άλλος μιλάει να του λες κάθε τόσο «αχάμ», «ναιιι», «και μετά;», «ναι ναι»… όλα με έναν τόνο που να του λέει «ενδιαφέροντα όσα μου λες, συνέχισε και πες μου περισσότερα».
4. Χρησιμοποίησε τις ΔΙΚΕΣ ΣΟΥ ΛΕΞΕΙΣ. Στη συζήτηση χρησιμοποίησε τις λέξεις «εσύ, εσένα, σου, δικό σου» ξανά και ξανά, αν είναι δυνατόν σε κάθε πρότασή σου.
5. Δίνε προσοχή σε όλους. Βασικό λάθος πολλών όταν ξεκινούν να δουλέψουν τις κοινωνικές τους ικανότητες είναι να μιλάνε μόνο στο άτομο που θέλουν να εστιάσουν. Αυτό είναι λάθος, γιατί, μη δίνοντας προσοχή στους άλλους, δείχνειςσε όλους (συμπεριλαμβανομένου και του ατόμου που σε ενδιαφέρει) ότι δεν είσαι πραγματικά κοινωνικός, ότι δεν νοιάζεσαι πραγματικά για τους άλλους αλλά στοχεύεις να κερδίσεις κάτι από αυτόν στον οποίο μιλάς. Να μιλάς λοιπόν σε όλους όσοι είναι εκεί, από τον πρώτο μέχρι τον τελευταίο.
6. Αναγνώρισε κάτι που κάνουν καλά ή κάποια ποιότητά τους. Τα γνήσια κομπλιμέντα είναι πάντοτε μια καλή στρατηγική. Εστίασε πάντως σε κομπλιμέντα για ενέργειες και στοιχεία του χαρακτήρα περισσότερο, παρά σε αντικείμενα που κατέχει το άτομο ή σε στοιχεία της εξωτερικής του εμφάνισης (εκτός αν η συναναστροφή αφορά ένα υποψήφιο ερωτικό σύντροφο, αν και πάλι με μέτρο μην θεωρηθείς ρηχός αντί για άνετος).

 

 

ΔΕΔΟΜΕΝΟ #4: ΣΥΜΦΩΝΙΑ

Ανέπτυξε την ικανότητά σου να συναινείς με τους άλλους ως αρχική (by default) στάση. Για να το κάνεις αυτό, πρέπει να καταλαβαίνεις ότι στην πραγματικότητα πολύ λίγες φορές έχει πραγματικά και πρακτικά σημασία αν συμφωνούμε ή διαφωνούμε με τους άλλους.

Πολλές συζητήσεις γίνονται… για να γίνονται. Δεν χρειάζεται να αντιδράμε σε όλα τα ερεθίσματα για αντιπαράθεση. Θεώρησε σοφία να αναγνωρίζεις και να διαλέγεις ποιες «μάχες» θα δίνεις και πότε πρέπει να διαφωνείς.

Όλες τις άλλες φορές, συμφώνησε! Είναι δωρεάν και ξέρεις ότι δε θα αλλάξει κάτι ουσιαστικό. Μερικές φορές είναι και ζωτικής σημασίας η συμφωνία, ακόμα και με κάτι λάθος. Μια ομάδα στρατιωτών είναι πιο σημαντικό την ώρα της στρατιωτικής επιχείρησης να ακολουθήσει πιστά τις οδηγίες της διοίκησης/αρχηγού, παρά κάθε μέλος να διαφωνήσει και να το αναλύσει. Η ομάδα θα έχει περισσότερες πιθανότητες επιβίωσης ενωμένη και ας κάνει κάτι λάθος, παρά καθένας μόνος του και ας κάνουν κάποιοι το σωστό.

Ας δούμε τα 6 συστατικά ώστε να πετύχουμε και να διατηρήσουμε ορθή συναίνεση:

1. Εξασκήσου με ειλικρίνεια για να σου γίνει δεύτερη φύση το να είσαι συναινετικός ως βασική στάση. Αυτό θα σε σπρώξει να αναπτύξεις την ικανότητα καλύτερης κατανόησης των άλλων και να αντιλαμβάνεσαι περισσότερο τα κίνητρα και τους σκοπούς τους.
2. Πες τους ότι συμφωνείς. Δεν φτάνει μόνο να συμφωνείς και να τους κατανοείς, αλλά να είσαι βέβαιος ότι το ξέρουν.
3. Αν δεν μπορείς να συμφωνήσεις, τότε μην διαφωνήσεις εκτός αν είναι απαραίτητο. Πολλές φορές οι άνθρωποι μιλάνε για να μιλάνε. Είναι μέρος της φύσης μας. Αν δεν συμφωνείς με κάτι που λένε δεν χρειάζεται να πεις ψέματα, απλώς μην πεις τίποτα ή κάνε ένα ουδέτερο σχόλιο. Ωστόσο, απέφυγε με κάθε τρόπο να διαφωνήσεις, εκτός αν η διαφωνία είναι η μόνη επιλογή που σου έχει μείνει, αν υπάρχει αναγκαιότητα να πάρεις θέση και αν διακυβεύεται κάτι σημαντικό.
4. Όταν έχεις άδικο παραδέξου το. Όλοι το ξέρουν αλλά λίγοι το κάνουν όταν έχει σημασία… γιατί όταν χρειάζεται το συναίσθημα συνήθως μας έχει ήδη τυφλώσει.
5. Απέφυγε να επιχειρηματολογείς με επιμονή εναντίον. Αν πρέπει να διαφωνήσεις, κάνε το με 1-3 επιχειρήματα, πολύ συγκεκριμένα και ποτέ που να θίγουν προσωπικά το άλλο άτομο. Μην επαναλαμβάνεις το επιχείρημά σου. Μην διακόπτεις για να διαφωνήσεις. Αν δεν συμφωνείτε στο θέμα, τουλάχιστον συμφωνήστε ότι σέβεστε ο ένας την διαφορετική άποψη του άλλου. Κράτησε τους τόνους χαμηλούς και θυμήσου ότι είσαι αντίθετος σε μια θέση που έχει αυτός ο άνθρωπος, όχι με τον άνθρωπο που την έχει.
6. Μην τσιμπήσεις το δόλωμα του τσακωμού. Όταν κάποιος θέλει να σε κάνει να χάσεις δύναμη σε ένα πλαίσιο ή σε μια ομάδα, θα προσπαθήσει να σε προκαλέσει έμμεσα ή άμεσα. Θέλει να εκνευριστείς και να τσακωθείς. Μην το κάνεις. Έχω πέσει σε αυτή την παγίδα οπότε σας το λέω από πρώτο χέρι.

Να θυμάσαι ότι:

• Στους ανθρώπους αρέσουν όσοι συμφωνούν μαζί τους.
• Οι άνθρωποι απεχθάνονται όσους διαφωνούν μαζί τους.

 

 

ΔΕΔΟΜΕΝΟ #5: ΝΑ ΑΚΟΥΣ

Να προσέχεις και να ακούς πραγματικά τους άλλους. Ιδανικά πρέπει να διαθέτεις ειλικρινές ενδιαφέρον για τους άλλους. Αν αυτό είναι ανέφικτο και αφορά κάποιο επαγγελματική ή πολιτική συναναστροφή, τότε να είσαι πάρα πολύ καλός στο να δείχνεις σαν να ενδιαφέρεσαι πάρα πολύ.

Προσοχή μην γίνεις υπερβολικός. Υπερβολική προσπάθεια συναίνεσης μπορεί να φανερώσει το γεγονός ότι δεν είσαι ειλικρινής και ότι αποσκοπείς σε κάτι άλλο. Επίσης μπορεί να θεωρηθεί άσχημη ως και ύπουλη από τους συνομιλητές, που θα καταλάβουν ότι δεν εννοείς αυτή τη συμπάθεια. Την ίδια στιγμή, το να είσαι ευγενικός, καλοπροαίρετος και να δείχνεις ήπιο αλλά διεισδυτικό ενδιαφέρον θεωρείται από την κοινωνία πολύ καλό γνώρισμα και κοινωνική επιδεξιότητα!

«Έτσι έγινε να είναι τα πράγματα» ή «αυτό είναι το παιχνίδι…»

Συνήθως, μεταξύ του να δείχνεις ειλικρινές ενδιαφέρον και του να υποκρίνεσαι ότι ενδιαφέρεσαι, θα ανακαλύψεις ότι το πρώτο είναι τελικά πιο εύκολο.

Θα τους ακούς καλύτερα όταν:

1. Τους κοιτάς στα μάτια. Όταν μας ενδιαφέρει κάτι θέλουμε να το κοιτάμε.
2. Ρωτάς πράγματα σε σχέση με αυτά που λένε. Αν δεν καταλαβαίνεις κάτι ρώτησέ το. Αν σκέφτεσαι ότι υπάρχουν και άλλες πληροφορίες για κάτι που είπε, ρώτησέ το. Υπάρχουν βιβλία ολόκληρα, σχετικά με τους τρόπους που μπορείς να χρησιμοποιήσεις οτιδήποτε σου λένε, για να συνεχίσεις επ’ άπειρο τη συζήτηση χωρίς να χάνεται το ενδιαφέρον.
3. Να μην ασκείς κριτική και να μην παίρνεις θέση εκτός αν σου ζητηθεί. Πνίξε την ακατανίκητη λαχτάρα να λες τη «γνώμη σου» συνεχώς… χρησιμοποίησε το λόγο με μεγαλύτερη φειδώ και κάνε κάθε λέξη να προσθέτει αξία στους άλλους και θαυμασμό για σένα.
4. Να χρησιμοποιείς πάντοτε τις «Δικές ΣΟΥ Λέξεις».

 

 

ΔΕΔΟΜΕΝΟ #6: ΒΡΕΣ ΤΙ ΘΕΛΕΙ ή ΤΙ ΕΧΕΙ ΑΝΑΓΚΗ Ο ΑΛΛΟΣ

Οι άνθρωποι θέλουν να πιστεύουν ότι αποφασίζουν μόνοι τους.

Η αλήθεια είναι ότι συνεχώς δεχόμαστε επιρροές από το περιβάλλον και τους άλλους ανθρώπους και αυτό που επιλέγουμε δεν πηγάζει σχεδόν ποτέ εξολοκλήρου από μία πηγή.

Πώς μπορείς ΕΣΥ να επηρεάσεις τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που θέλεις;

Όπως είπαμε οι άνθρωποι ενδιαφέρονται περισσότερο για τον εαυτό τους. Αν κάνουν οτιδήποτε θα το κάνουν για να πετύχουν κάτι για τον εαυτό τους.

Ως εκ τούτου, για να κάνει κάποιος αυτό που θες, πρέπει από τη δική του οπτική γωνία να φαίνεται ότι κάνει αυτό που εκείνος θέλει.

Ή πρέπει να έχει να κερδίσει κάτι σημαντικό προκειμένου να το κάνει.

Τι είναι αυτό που μπορεί να κερδίσει;

Κάτι που θέλει πολύ ή κάτι που χρειάζεται πολύ.

Αν ξέρεις αυτό που ο άλλος θέλει ή χρειάζεται περισσότερο, τότε έχεις τα κλειδί για να τον επηρεάσεις και να κάνει αυτό που ΕΣΥ θες.

Αρκεί να συνδέσεις αυτό που θέλεις να κάνει, με αυτό που θέλει εκείνος.

Οπότε:

Βρες τι θέλει ή τι χρειάζεται περισσότερο ο άλλος και δώσε του έναν τρόπο να το αποκτήσει, κάνοντας συγχρόνως κάτι που εσύ θες.

Όσο πιο λογική, πειστική, απαραίτητη και αναντικατάστατη είναι η σύνδεση μεταξύ του να κάνει αυτό που εσύ θες για πετύχει/κερδίσει αυτό που εκείνος θέλει, τόσο μεγαλύτερη είναι η επιρροή (και φυσικά το αμοιβαίο όφελος).

Ένα απλοποιημένο παράδειγμα, για να δούμε τον βασικό άξονα:

• Ο άλλος θέλει να βγάλει χρήματα.
• Εγώ θέλω να αγοράσει από μένα την υπηρεσία μου και να μου δώσει τα χρήματά του (π.χ. μάρκετινγκ).
• Του δείχνω ότι με το να αγοράσει από μένα θα αυξηθούν οι πωλήσεις του, ως εκ τούτου θα αυξηθούν και τα χρήματα που θα βγάλει.
• Άρα για να κάνει αυτό που θέλει, πρέπει να κάνει αυτό που θέλω.

Κάθε μορφή επιρροής βασίζεται σε αυτό και μόνο το θεμελιώδες αξίωμα.

Η τίμια πώληση, το προϊόν που άξιζε τα χρήματά του, το δωρεάν δείγμα, η βοήθεια του φίλου, το κομπλιμέντο του εραστή, η γκρίνια του συντρόφου, το κλάμα του μωρού, το ψέμα του πολιτικού και τόσα άλλα πράγματα, όλα τους μεταφράζονται και διέπονται από το ίδιο βασικό αξίωμα-δεδομένο. Όλα είναι «προσπάθεια επιρροής».

• Δεν αντέχεις το κλάμα και κάνεις αυτό θέλει για να κερδίσεις αυτό που εσύ θες, την ησυχία σου.
• Απολαμβάνεις ένα δωρεάν δείγμα για να ικανοποιήσεις μια ανάγκη και να συνδέσεις αυτή τη μάρκα με την ικανοποίηση και να αγοράσεις «από μόνος σου».

Και πάει λέγοντας.

Σημείωση: η επιρροή έχει πάρα πολλές πτυχές, πάρα πολλά δεδομένα να συζητήσουμε. Δεν είναι στο πλαίσιο αυτού του άρθρου όμως. Αν σε ενδιαφέρει το θέμα σου προτείνω να διαβάσεις το βιβλίο Influence: The Psychology of Persuasion (Η Τέχνη της Πειθούς) από τον καθηγητή Robert Cialdini (διάβασε μια σύντομη ανάλυση) ή το βιβλίο Crucial Conversations του συγγραφέα Kerry Patterson.

Η δεξιότητα να επιρρεάζουμε τους άλλους δεν είναι καλή ή κακή, απλώς υπάρχει όπως ο αέρας και το νερό. Το πως θα χρησιμοποιήσει καθένας αυτό το εργαλείο είναι διαφορετική υπόθεση.

 

 

ΔΕΔΟΜΕΝΟ #7: ΜΙΛΑ «ΜΕΣΑ ΑΠΟ ΑΛΛΟΥΣ»

Αν θέλεις οι άνθρωποι να σε ακούνε περισσότερο και να είναι πιο ανοιχτοί στις ιδέες σου, πρέπει να μάθεις να μιλάς μέσω τρίτων.

Τι σημαίνει όμως αυτό;

Σημαίνει να λες ότι κάποιος άλλος είπε αυτό που θέλεις εσύ να πεις.

Θες να προτείνεις σε έναν φίλο σου να επισκεφτεί έναν συγκεκριμένο γιατρό για το πρόβλημά του. Αντί να πεις «μου έχει κάνει καλή δουλειά», πες του «πήγε η μητέρα μου και έμεινε πάρα πολύ ευχαριστημένη».

Θεωρητικά και εσύ και η εμπειρία της μητέρας σου είναι έγκυρες και ισάξιες, όμως στα αυτιά του συνομιλητή σου (ας είναι δικός σου φίλος) η εμπειρία του άλλου, που δεν είναι εδώ, είναι ανώτερη και πιο έγκυρη.

Αν θες να του πεις να πάτε σε ένα νησί για διακοπές, ακόμα και αν έχεις πάει και ξέρεις ότι είναι ωραίο, εστίασε ότι πήγε ο τάδε φίλος σου και είπε ότι είναι τέλεια! Ανέφερε και τη δική σου εμπειρία, αλλά η εμπειρία ενός άλλου είναι σημαντικότερη.

Αυτή η στρατηγική είναι ακόμα πιο χρήσιμη όταν θες να πεις σε άλλους κάτι καλό για σένα, για μια ιδέα σου ή για κάτι που θες να κάνουν ή να αγοράσουν.

Μην τους πεις «είμαι ο καλύτερος σε αυτό».

Πες «ο Γιώργος που συνεργαστήκαμε πέρυσι έμεινε πάρα πολύ ευχαριστημένος».

Τόσο απλό.

Προφανώς ακόμα καλύτερο θα ήταν να το πει ο ίδιος ο Γιώργος στον συνομιλητή σου, αλλά αυτό είναι κάτι άλλο, που δεν μπορεί να γίνει πάντοτε.

Οπότε, μίλα μέσω τρίτων.

Βρες τρόπους να χρησιμοποιήσεις αυτή τη στρατηγική σε όλες σου τις συνομιλίες και θα σε ξελασπώσει πολλές φορές!

 

 

Για να διαβάσετε το δεύτερο μέρος του άρθρου κάντε κλικ εδώ.